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我的反击计划,说来也简单,那就是引导真相,给顾客树立正确的消费观。
乳酸菌这种东西,需要冷藏保存,最佳温度是在0-4度。
在常温环境中,乳酸菌会快速繁殖,快速死亡。
这样一来,也就起不到什么促进肠道健康、帮助消化的功能了。
所以酸奶、乳酸菌一类的食品,包装上一般都会有储存条件的提示,还有开盖后两小时内饮用的建议。
连锁便利店有自已的配送链条,尤其是这类低温短保质期的商品,公司更是要求全程冷链运输。
冷链车上放有特制的温度计,哪怕是运输途中温度超过标准,驾驶员都会被总部处罚。
这些低温食品,一出生产厂就由冷链车运至便利店总部大仓,然后再由总部配送到所有门店。
此谓之:全程冷链。
这就是大公司的品控。
而那些小超市呢?
他们的进货渠道一般是快消品的二批商、三批商,都是私人老板的小批发部。
(PS:产品出厂后,厂家会先发货至一级大区域代理商,代理商再发货至二、三级小区域代理,小区域代理再分发给各处的小批发商。)
看到这里,你也许会问,连锁便利店的货源直接对接厂家,而小超市却要经过好几手,那么商品成本方面应该更有优势吧?
不急,这个问题以后会说。
……
那些小批发商才不管什么冷链不冷链,品控不品控。
在他们看来,东西给你送到了,在保质期之内就行,反正也吃不死人。
要知道,全程冷链物流的成本比普通物流可高多了。
综上所述:
一、乳酸菌需要全程冷藏,常温下很快便会失去原本效用。
二、连锁便利店有能力、并且事实上也做到了冷链物流,而小超市根本无法做到。
以上两点,就是我用来反击的武器。
那个时候,店里平时每天能卖20瓶左右的味全乳酸菌,做促销活动时,销量会达到30-40瓶。
消费人群相对比较固定,大多是年轻白领。
而且这些客人隔三差五就会来店里,基本都是熟面孔。
于是,我让店里所有人,包括我自已,在顾客购物时重点宣传乳酸菌需要冷藏的特性。
“您瞧,我们的冷藏展示柜,英文名OSC。那可是高端专业设备,一台三四万呐,始终保持在0-4度,这是保存低温商品的最佳温度。”
王东东操着一口标准普通话向客人解说,俨然就是个产品推介员。
“我记得您就住后面儿小区吧,晚上八九点的时候可以来咱店里瞧瞧,物流配送都是全冷链的,为的就是让您吃得放心!”
朱磊的宣传方式则更为夸张。
遇到相熟的年轻女性白领,他就凑上去跟人家科普:
“小妹,倷阿晓得?
我刚百度了,这乳酸菌啊,常温放两个小时就死两个亿。
你想啊,如果在不正规渠道购买,喝进去的可都是乳酸菌的尸体,想想都恶心呐……”
那些个白领小妹妹被他说的一脸嫌弃。
说来也是运气,那天中午,办公楼里的年轻人出来购物时,正巧有个批发部给旁边小超市送货。
开的是辆破旧面包车,驾驶员端着一篮篮冷藏品走了下来。
这一幕正巧被店长胡帅看到,她赶紧抓住这个难得的机会向客人们宣传:
“咦,他家的味全居然是常温运输……”
用现在的话说,我们在精神PUA那些年轻白领。
他们回到公司,又把自已的所见所闻分享给同事,消息很快就传播开了。
于是仅仅两三天时间,旁边小超市的乳酸菌,乃至很多冷藏食品的销量都在下降。
此消彼长,我们店里的促销商品直接卖到脱销。
那阵子我甚至还向附近的直营店借调了不少货。
几个月前我打算从直营店挖人时跟几个店长都加过微信,关系不错,所以临时调剂一下货品,第二天订货还给他们就好。