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“华姐,我确实有很多问题想要向你请教呢!”方琳开心道。
“我和你们一样,都是从新人过来的,有什么疑问尽管问吧!”张佳华道。
方琳想了想,道:“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户,我想问的是,华姐,如果拜访新客户,在拜访之前对这个新客户几乎一无所知,那拜访时讲什么,如何讲呢?”
方琳想问的问题,也是余长想问的,两人都有同样的疑惑。
张佳华笑笑,道:“就知道你们会如此问,说真的,你们现在问的问题,四年前,我也问过柴大大。”
张佳华入行四年,是柴宁一手带起来的兵。
“拜访新客户,拜访之前需要做一些准备,而准备哪些东西,如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解,现在你们应该还没有得到销售兵法,不然也不会有此一问。”
确实,两人还没有得到,公司有这个东西,两人也是第一次听说。
而在当晚的总结会上,几人都拿到了一份,这就是公司的销售宝典,张天给它取了一个名字:道玄销售兵法。
兵法所言,和张佳华所述,几乎不差,只不过,根据客户群体的不同,加上自己的理解,张佳华解释得更为充分,更加适用于实战。
兵法一共分为“六招二十四式”:
六招二十四式如下:
第一招、客户分析。共分三式:展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会;
开始标志:锁定目标客户。
结束标志:判断有明确销售机会。
第二招、建立信任。共分两式:判断客户沟通风格、展客户关系;
开始标志:判断有明确销售机会。
结束标志:与目标客户建立良好的客情关系。
第三招、挖掘需求。共分两式:完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。
开始标志:与客户建立良好的客情关系。
结束标志:获取客户明确的需求。(通常是书面形式)
第四招、呈现价值。共分八式:竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。
开始标志:获得客户的明确需求(通常是书面形式)
结束标志:开始商务洽谈。
商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后,一般便进入办理采购环节,一般到商务洽谈环节没有问题,采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。
至于后面两招,分别是赢取承诺、跟进服务。这两招,我们后面再讲,现在回到第一招:客户分析。
客户分析阶段,提前做足功课,尤为重要。
客户资料的收集,包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。
一、组织结构资料的收集包括:
1、单位背景资料:单位的性质、财务状况、目前谁是负责人,采购环节涉及部门等;
2、设备使用情况:客户目前设备的使用情况,陈旧率等;
3、负责人的个人资料:包括但不限于:背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等;
4、竞争对手分析:包括但不限于:竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。
这些资料的收集一般而言不能在拜访前,全部获取,更多的是多次与客户的接触中,逐渐获取,但提前知晓一些情况,对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。
所谓知彼知己,百战不殆,说的就是这个道理。
收集资料是拜访客户的第一步,余长看着厚厚的兵法资料,心中燃起火花,原来大客户销售同样有规律可循,心中的惆怅顿时消散了大半。
当晚,余长将兵法资料带回宿舍,一股脑全部看完后,陷入了沉思之中,结合今天的拜访实践,加之张佳华的讲解,他的思路已经越来越清晰。
记住兵法的内容,付诸实践,多拜访,多总结,多改进,慢慢的一定可以得到提升。
果然,有销售兵法的指引,有老销售人员的带领拜访,接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。
几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。
而就在几人洋洋得意时,公司传出了一个消息,跑市场一个半月的薛斌,成功签下了一个合同,总金额24万元。
这一消息让众人惊讶的同时,再次燃起跃跃欲试的冲动,甚至胖子李铭提议,尽快结束接下来还有一个半月的培训。
显然,这是不现实的,按照实际情况,培训完临近春节,客户这一年的采购已经完了,几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后,也就是临近三月份。
现在去跑市场,除了消磨锐气之外,只会碰一鼻子灰,公司显然不会同意。
按耐下心中的不甘,几人都沉浸下来,按照培训师要求,苦练内功,锻炼技能。
转眼,六个月的培训结束,最后做结业报告,参与的五人,都通过了公司的考核,都顺利留了下来。