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2o13年,余长仅做了鹅城经开区、鹅城矿业、元城租赁项目三个单子就基本完成了部门全年的销售额,同时一举夺得销冠以及年度新人王荣誉。
相比于李铭和薛斌的付出,余长的付出不算什么,但所取得的成绩却是耀眼的,尤其是在元、平、鹅三城采购能力相对偏弱的条件下。
这说明了两个问题:
第一、嗅觉很重要。
市场经济的道理告诉我们,一个人想将整个市场覆盖过来,需要投入不知多大的精力和时间,同时即使跑死累死,也不可能做到面面俱到,兼顾到每一个客户。因此,对于销售人员而言,要选择性筛选优质客户,根据【采购时间,采购金额,采购能力】将客户至少划分为abc三类,这就要求销售人员要有敏锐的嗅觉。所谓在正确的时间做正确的事情,可以事半功倍,对于销售工作同样如此【找对人,说对话,做对事】,事情便可成,仅此而已。
第二、关键机会的搏杀很重要。
不管是鄂城经开区的【网络安全项目】还是鄂城矿业的【三网合一】改造项目,都属于关键时刻的搏杀,搏杀的最后结果是余长的胜利。
搏杀,一般指关键时刻的搏杀,平常不要搏,如果时时刻刻都搏杀,只会让你一度沉浸于紧张之中而无所作为。但关键时刻要敢搏,成功则功成名就,失败则蛰伏,等待着机会的再一次来临。
而如何判断一个项目是否应该搏杀呢?
第一、客户有钱;
第二、客户有权;
第三、客户有需求。
鄂城矿业的项目就是如此,建设资金已经落实,客户有资金;而采购权限在鄂城矿业,因此所做的工作只需要围绕着鄂城矿业进行即可,当然,在此项目中,余长介入时,已经远落后于竞争对手,因此他取巧,采取浑水摸鱼的策略,有破釜沉舟的势头,抱着不成功便成仁的决心,最终取得胜利。
但这种案例,一百个中,或许也不会有一个,按照2o16年政府采购法的相关规定,投标人需严格响应招投标文件,如不满足,则视为【负偏离】,不允许参与投标。
如果这个项目放在2o16年以后,那么毫无疑问,余长在唱标环节就将被踢出局,即使有人帮忙说话,也不可能迁就,因为大家都心知肚明,在规则秩序之下运作,那叫阳谋,违背规则秩序运作,那叫阴谋,而不管是谁,都不敢轻易忤逆规则,这也间接让阴谋论者无藏匿之地。
在做项目过程中,我们要尽可能使用‘阳谋’,而少用‘阴谋’,因为某一次的‘阴谋’极有可能将别人为之奋斗一辈子的饭碗给掀翻,同时阴谋也极有可能让自己陷入万劫不复之地。
2o14年,初十二,公司正式上班,张天再次按照公司惯例主持了全体员工大会,在会议上,他表了题为《做一个感恩人,带领团队,奔向目标》。
张天演讲向来务实接地气,演讲主题也平平无奇,他从不讲虚的没用的,而是实实际际的干货,他的演讲总结下来一共三点。
第一、感恩,一个人要懂得感恩,以感恩之心对待每一个人;
感恩,先要感恩公司,因为作为销售而言,在你没有出业绩,不能自己养活自己的时候,是公司养活了你;
其次,要感恩客户,客户是我们的衣食父母,没有客户,我们什么也不是,不可能有缘分聚集于此,也不可能实现财富自由;
再次,要感恩同事,同样,在你没有能力养活自己的时候,其实是同事养活了你。而你的项目,不可能一个人完成,需要公司几乎所有部门的配合,也因此,才成就了个人;
最后,要感谢我们的竞争对手,因为竞争对手的存在,一直激励着我们不断改变,不断成长,不断进步,是竞争对手的推动,才不至于让大家被‘温水煮青蛙’,慢慢耗死。
张天说:“别和我提什么心比天高,命比纸薄的鬼话,一个人,不管身处哪行哪业,都一定要有感恩之心,如果没有,那么我可以毫不夸张地讲,这个人不管到哪里,都不会有多大作为。同时,我也不希望我得团队中出现,或者存在着这样的人,大家共勉。”
第二、我们要建立一个怎样的团队?
张天道:“当我还是销售员时,我在想,我销售的最终之路在哪里?那时没有远大的目标,想的仅仅是努力完成业绩,不拖团队的后腿,不给团队抹黑;而当我是部门总监时,我考虑的是,如何带来团队创造佳绩,这里我强调一下,我指的是团队,而不是团队的个人,一个人的强,那不是真的强,只有团队的强,整体的强,才是真正的强,才能战无不胜。个人能力强,是销售员个人的体现,而团队能力强,则是销售总监对整个团队的映照;而当我成为总经理后,我考虑的,便是公司整体层面的事宜,上要给总公司交业绩,下要对得住这些辛苦奋斗在一线的兄弟们。”
“所以,建立一个友爱、互助、高效的团队势在必行。任何人如果觉得自己异于常人,靠自己就可以独创天下,可以千里独行,这样的人,我劝你可以早点走,团队不需要这样的人,一个不友爱他人,自私自利的人是走不远的。对工作没有敬畏之心,对公司,对领导没有敬畏之心,混吃等死,没有对金钱的强烈饥饿感,这样的人,大家也看到了,去年已经处理了一批。”
说到这里,大家的目光不约而同看向了政企部,余长隶属政企部,虽然张天所言不是针对他,而是针对黄视通,但毕竟作为政企部的一份子,他说出此话,还是让余长脸上有些火辣辣的感觉。
至于黄视通,余长暗自讶异,张天已经将讽刺之言表露无疑,他却云淡风轻,于众人异样的眼光丝毫不以为意,这份心性,这等修养,岂是一般人可以有的。
怪不得黄视通个人能力一般,却能在张天前任以及张天执政期间一直稳坐政企部销售总监的位置,除了那过人的‘忍’之能力外,宠辱不惊,临危不乱也是他的优点。
张天并未有刻意针对黄视通的意思,接着道:“在团队中,不管是谁,都不能将个人的利益凌驾于团队的利益之上,如果在场还有对工作懈怠,敲钟当和尚,得过一天是一天,这样的人,我也希望你主动离开团队,我不希望你们的阴风邪气影响到团队,影响到公司。”
张天的话说得很重,有些话是对大家说的,但有些话,又是针对个别人,大家都心知肚明。
第三、你人生的短期目标是什么?
说到第三个议题的时候,张天刻意喝了口水,环视了所有人一圈,接着道:“2o14年正式来临,这是一个充满挑战的年份,2o13年,在公司所有同仁的共同努力下,公司取得了耀眼和辉煌战绩,越大理,成为地州公司第一,如此大家是不是满足了?是不是觉得很得意?如果你满足了,或者得意了,我可以明确告诉你,你距离死亡不远了。”
说到这里,张天讲了羚羊和狮子都为奔跑活命的故事。