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“其实没什么,张总让你干什么,你就干什么,当然,尽可能挥主观能动性,通过这个项目,希望你能学到他身上的全局观。”
余长道:“经常听张总说,不谋全局者,不足谋一域,怎么理解?”
柴宁道:“这就好比一个人的销售段位,如何提升销售段位?我采用逆推的方式推演一下你就明白了。”
“第一、一个项目1oo%中标的基础是什么?是你要能控制全局,所以你要懂得什么是全局,不谋全局者,不足谋一域,便是如此,简单理解,针对项目本身而言,只需要记住【项目五控】,并且熟练运用就行,但很多时候,做一个项目,尤其是大金额项目,往往比较复杂,涉及的人与人的关系也很深,因此只有看清全局,才能理清方向,才能少走弯路。”
“第二、知道全局的前提是你要知道什么是【局部】,局部涉及推荐人、导向人、相关影响人、决策人、拍板人等。在整体格局中,有时候任何的一个局部环节都可能对全局产生影响,从而导致全局结果不同,因此作为全局的组成部分,局部有时也显得很重要。”
“第三、知道局部的前提是你要能搞定上诉这些人,如果搞不定这些人,那么就看不到局部,看不到局部就看不到全局,那么这个项目就会失控,因为大项目中,操盘手在竞争比较激烈时,会尽可能将局势搞复杂。”
“第四、搞定人的前提是:1、你要善于鉴人,对症下药,投其所好;2、你要敏感,凡事七分信任,三分怀疑;3、你要想办法拉近与客户的距离,只有距离近了,才能谈一些东西,而这些东西往往是你对此事件的判断依据。”
“第五、要有上诉第四条的能力,你就需要:1、多跑客户,量变才能引起质变,因此销售新人,前期数量的积累是成长的关键,当然量的积累不一定引起质变;2、要善于反思和总结,并不断提高和改进。”
“掌握以上五条后,就基本达到了纵观全局的阶段,销售段位也就随之提高,但这几条的实现不是一蹴而就的,而是日积月累和不断总结反思的结果。”
听后,余长深深点头,柴宁学历虽然低,但能到如今的地位,和她的努力分不开,但更多的是对销售的悟性,而悟性这种东西,更多时候都是靠不断的试错,犯错,总结,反思得来。
产品培训时,黎思言最后总结的那句话,用来做柴宁此话的总结,就比较合适。
“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”
从字面意思,余长完全理解柴宁的意思,但真正理解并融会贯通,没有长此以往的日积月累和实践,哪有那么容易达到的。
第二天,余长上班便去找了康帅,并主动给对方散了一支烟。
对于他的到来,康帅有些讶异,道:“稀客呀余长,怎么想得起来我们部门逛逛?”
余长扫视了一圈工位,见宋雨佳也在,礼貌性向她打了招呼,回答道:“康总,都是我工作没做到位,早应该来向你汇报工作的。”
康帅笑笑,点燃烟,抽了一口,道:“你我分属不同部门,汇报个毛线啊,少来这些官话套话,来坐吧!”
余长坐下和康帅闲聊了几句,康帅个人的能力没有赵永、柴宁等人突出,但从部门整体格局和文化而言,是公司目前为止最为和谐的。
他身上有种能力,这种能力仿佛润滑剂和胶水,可以很好地调动部门同志积极性的同时,也能如胶水般将大家牢牢凝固在一起,也因此,教育部爆出强有力的战斗力,在今年越医疗部,获得部门的冠军。
张天说过,一个总监,有时看的不是他的业务能力有多突出,而是看这人的全局观,利益观,以及个人的价值观。当然,也不能太菜,否则难以服众。
作为总监,有一项重要的责任便是尽一切可能团结部门的所有同志。个人的能力再强,放在团队中,也不算强,但如果团队和谐和团结,那么爆出的能量之强便是真的强了。
康帅似乎深得要领,因此他很少计较个人利益得失,更多的将精力放在了部门同事的团结上。
“你们是今年的销冠,我业绩垫底,想过来沾沾你们的斗气,不知康总是否介意?”余长打趣道。
康帅笑笑,指着余长道:“你这个余长,部门能够取得这些业绩,一方面是因为市场所需,我们刚好占了天时,一方面则是大家努力的成果,我自己几斤几两我清楚,我可没那么大的能力,不敢贪功啊!”
康帅就是这样一个人,从来不计较个人的荣辱和利益得失,一心都放在团队的整体利益之上,也因此,当得知塔区教育系统租赁项目他自己搞不定时,第一时间找到了张天,寻求他的帮忙。
余长道:“听说最近在跑塔区的融资租赁项目?”
康帅微微讶然,饶有深意般看了余长一眼,坦率道:“是呀,你怎么知道?不过这个项目,具体是唐小清负责,是她的项目。”
余长点了点头,坦诚道:“嗯,昨天张总让我去他办公室,我是那时得知的。并且张总说,这个项目他打算亲自挂帅,让我给他打下手。”
闻言,康帅一惊,随即眉头一皱,刚要说话,余长回复道:“康总,先声明,我没有抢饭碗的意思,只是张总提出此事,我不想错过如此好学习的机会,便答应了。”
康帅爽朗一笑,道:“既然是张总的决策,我自然无条件支持。先前我向他汇报,他说分两条腿走路,第一条,让我协助唐小清按照正常的节奏跑,第二条便是张总按照自己的设想跑。”
康帅说道这里,一个娇滴滴的人影从远处走来,一身休闲装,淡妆,浅高跟,披散着齐肩的秀,手捧一个可爱的瓷杯,见到余长也是微微一愣,随即挂上了微笑,向余长打了招呼。
“康总监,你找我吗?”唐小清道。
康帅示意她坐下,随即道:“我想找你了解一下融资租赁项目的情况,刚好余长也在,一起听听吧!”
闻言,唐小清心中疑惑,为何汇报工作要当着余长的面,而康帅不得已,只能将先前余长所言,解释了一番。
听后,唐小清点头,丝毫没有流露出任何的不悦之色,道:“真好,如果这个项目有康总、老大以及余长的参与,我相信一定可以成功。”
余长笑道:“唐姐,可别这么说我,我协助张总,完全就是打下手,抱着学习的态度去的。项目属于教育组,届时如果成了,我也不敢贪一分功劳。”
之所以如此说,余长是想表明一个态度,他是本着学习的心态去的,可不会抢教育组的业绩,不会抢属于唐小清的东西。
唐小清闻言,心里一喜,寒暄了几句,便将话题引到了项目上。而余长也拿出了随身的本子,开始有认真记录起来。
从她的口述中,余长得知了以下信息:
第一、产品选型的专家委员会已经基本成型、分别从当地的中小学选取了九名评委,加上教育局的正副电教主任,一共十一人,电教正副主任分别任正副组长。