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愿望当然总是美好的,但现实却很残酷。金石科技年前招聘的十几个业务员,还没在座位上把屁股捂热,就接连走了好几个。
明眼人都看的出来,金石科技虽然名字起的响亮,但只是一个刚刚起步的小公司。台远电气在自动化行业也是新兵,跟RB的三菱,安川,富士,德国的西门子等老牌企业相比,无论是产品质量,品牌效应,产品线的完整度各方面,差距都太明显。他们这些业务员,哪怕付出更多的努力和汗水,也不敢保证能取得人家一半的成绩。
何况金石科技提供的底薪工资和销售提成看起来并不是那么诱人。
张海强没有想这么多。他是孔庆永介绍来的,实在抹不开脸就这么走了。这个工作的难度他有思想准备,毕竟也是在国企混过两年日子的人了,明白一个道理什么工作都有难度,不劳而获的美事还轮不到他这样一个普通人头上。
按照公司的统一要求,他最近一直在熟悉产品。
所谓熟悉产品,就是把他们公司的产品样本,说明书都仔细的看一遍,能背下来最好。产品样本里介绍的各种型号的设备,要熟知彼此的差别,要针对客户的使用条件,应用环境,为客户选择合适的型号。如果选择的恰当,则客户使用起来会减少很多不必要的麻烦。选择的不合适,那就会带来很多的问题,必然会浪费大量的时间和精力来处理,而且会导致客户对产品丧失信心,另选别家。
这个过程是很枯燥乏味的,张海强看了几天的产品样本和说明书,脑子里感觉已经跟浆糊似的乱成一团了。就连晚上做梦,梦里也是变频,矢量,开关量,模拟量这些让人头大的名词。
赵琳在一直不停的招聘,面试,笔试,复试。公司业务部的人又慢慢的多了起来。每个新人来了也都是重复着相同的工作,熟悉产品设备,熟悉公司业务流程,从各个渠道收集客户信息。
台湾台远电气上海总部,则派来一名营销高管到洛州,专门针对新入行的销售人员,进行为期两天的营销技巧培训。不管是售前售中售后,根据客户的不同情形,采取针对性的措施,达成客户的意愿,促成业务的完成,这就是销售的本质。
张海强为了收集客户信息,专门跑到附近的电信营业厅,拿着纸笔,把营业厅里面那本洛东省黄页里相关的企业信息抄了很多。里面有企业的电话,地址,大的企业甚至各个科室的电话都有。他主要摘抄技术部门和采购部门的电话,企业老总的电话上面是不会有的,就算有,他觉得自己一个小业务员,也没法直接去拜访老总,还是从基层的部门做起吧,毕竟好打交道。
罗亚平这几天也在忙着整理客户信息,他手里的信息很多,都是他这几年接触过的,绝大多数都没有成交过。没成交的原因很多,有的是因为产品不合适,有的是价格比竞品高,有的是关系还没做到位。他要把这些零碎的客户信息整理出来,按区域分派给不同的业务员。
现在公司的业务员66续续的招进来七八个了,人多了更不能让他们闲着。闲着就容易懒散,不但白给他们开底薪,还影响公司的士气。
洛东省的经济展并不均衡,东部沿海地区,经济达,企业众多,而西部内6地区,则经济相对落后,企业少但却多是大企业。南部是产煤区,几乎所有的工业都跟煤炭沾边。而北部则是全国第二大的油田,配套企业数不胜数。经济最达的是洛州,不论是机电,五金,还是成套设备,都具有很强的辐射作用,影响力甚至到了周边的省份。
他们所属的机电行业,业务一般都是划片负责。洛东省十六个地级市,每个业务员只负责一到两个,不管这个客户是主动找上门的,还是业务员主动联系的,只要是属于某个业务员的区域,做成的业务都算到他的名下。这样做的好处是杜绝内部恶意竞争,能够保证产品的利润。而坏处也显而易见,业务员有时会凭空捡漏,不劳而获。
如何合理的分配区域,是罗亚平先要考虑的事情。通用的办法,就是将经济最达的区域,分配给能力最强的业务员。但目前的业务员都是新人,能力强与弱,还没有直接的比较,很难看出来。说起能力,恐怕是自己的能力最强,但总不能自己冲锋在前,让那些业务员坐享其成吧。平衡的办法,就是每个业务员都有一个经济达的区域,再搭配一个欠达的区域。
张海强分到的,是北山和临洛。北山市是洛东省第三大市,位列中国批沿海开放城市,经济一直很达,洛东理工学院就在北山市,是张海强的母校,正是因为这个原因,罗亚平把北山派给了张海强。而临洛市就差的远了,地处洛水的上游,境内全是山,早年间的革命老区,经济还是以农业为主。想在那里卖掉工业用品,简直是妄想。当罗亚平把临洛分派给张海强时,在场的业务员们都不约而同的咧开嘴露出善意的微笑,这个区域,是工业品的真空啊。
业务员的工作说起来很简单,联系有需求的客户,把产品卖给客户,把货款收回来,就算是完成了。张海强虽然在金马销售公司重庆办事处做过几个月的业务,但那是坐享前人的成果,他没有自己开过客户,而且工业品销售和民品销售是两个概念,是完全不同的两个思路,别说以前没什么经验,就是有,也套用不上。
销售经理赵琳年纪虽刚到三十,但精明干练,不论是业务能力,还是处事方式,都深得罗亚平的欣赏。她对销售部门的手下的态度虽然和善,但要求却一点不低。
“每天必需拜访至少十个客户,这是最低的要求。”她环顾了一下在座的业务员,脸上的神情是威严而不容置疑的“不论大小客户,都必须达到这个量。做业务没有捷径,方法只有一个,那就是腿要勤,嘴要甜。”
张海强在本子上记下了这句话,他觉得这话说的非常有道理。
赵琳继续道“刚开始做业务,肯定会遇到各种各样的问题,客户会问的问题非常多,会有很多问题你们答不上来,这个时候就有一个原则,就是宁可胡说,不能无说。你让客户问的哑口无言了,客户肯定会觉得你不专业,就不愿意再跟你接触,你怎么还能做成业务?”
张海强却觉得赵琳说的虽然在理,但却跟自己父母自小教育的做人道理相违背。不知道怎么能胡说呢?老老实实的告诉客户自己不知道,然后自己去请教别人了,知道答案了再告诉客户,就会被客户看不起吗?
“总之,尽可能多的去拜访客户,尽可能全面的搜集每个客户的信息,尽可能快的与客户建立朋友关系,这是大家目前要做的重点。希望大家每次出差,都能做到这几点,早日的形成自己的销售习惯,早日做成自己的单。”赵琳总结完,又补充了一句“不管大家遇到什么样的困难,都可以直接跟我交流,罗总,孔总,还有我,还有台远电气整个团队,都是大家的后盾。”不知是谁带头鼓了掌,掌声还算热烈,赵琳微笑着冲大家点了点头。
按照公司的要求,下个周一,各个业务员都要开始跑出去,到自己负责的区域去联系客户,也就是俗称的跑业务。周一出,周五回来,周六写出差总结,赵琳和罗总都要看的。
出差应该准备的东西,产品样本,公司的宣传彩页,价格表,这些都是统一要求的,按照每天十个客户的量,这些样本的分量就足够一个大包背的,加上名片,本子,牙膏牙刷毛巾之类的随身物品,张海强的帆布公文包塞得满满登登。
万事俱备了,只等着亲自上战场操练一把了。张海强有了临战前的紧张感。
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